樱花嫩红素真的[详细]

2019-02-09 09:03 作者:创新研发 来源:尊龙体育

  在竞争日益白热化的医药行业,销售主管从来不是一个轻松的职位,它意味着压力,意味着担当,意味着胆识与魄力。齐鲁制药销售总公司第五事业部总经理王庆刚,正是靠着“不服输”的骨气和过人的商业胆识,成为广受好评的行业模范人物。

  作为王庆刚的朋友,很多人对他的评语是:随和、随性、热情;但是,与他有过职场上的共事或合作的人,看到更多的却是他截然不同的另一面果敢、坚毅、理性。几年内,他把齐鲁制药OTC的业务网络覆盖到全国各地,与900余家主流连锁战略合作,并与终端连锁客户保持着高度的合作频率以及良好的合作信誉。

  果敢:甘冒风险裁员80%,大幅提升组织效率

  职业经理人进入新的事业环境,组建团队是开端期的重点。而在王庆刚眼里,人多力量大并不是首要的追求。2011年,王庆刚来到了齐鲁制药销售总公司第五事业部(原齐鲁制药销售总公司OTC事业部)。当他看到眼前100多人的庞大团队时,不仅没有大喜过望,反而眉头紧锁。

  齐鲁制药销售总公司第五事业部总经理王庆刚

  此时的王庆刚,心里想的不是这个庞大队伍能够带来更大的市场推动,而是琢磨着另一付算盘:组织效率问题。王庆刚认为,100多人的团队想要快速带动和运转起来将非常困难,而齐鲁的OTC业务必须快速启动和灵活运转。眼下的齐鲁OTC业务需要的是精锐部队,进行快速的终端拉动,过于庞大的队伍反而会降低组织效率,不适合现阶段团队的发展。于是,一个大胆的计划在王庆刚心里形成了。

  这个计划便是裁员,而且是史无前例的大幅度:100多人的队伍一下子锐减到23人,裁员近80%。

  大幅裁员的实施,虽然是王庆刚谨慎判断、反复论证的结果,但客观上也难免地在部门内引起了一些人心摇动。有些人认为,“这么点人能干好这么大的事情吗?”也有人说,“这个23人的队伍,除了王庆刚,没一个真正干过OTC的,能行吗?”重重猜测和质疑之下,王庆刚所在的第五事业部一时间成为人人避而不去的部门,几乎没有人相信王庆刚能够率领这23人闯出什么天地。

  在并不被看好的严峻形势下,王庆刚硬是顶住了压力,坚守着最初的战略判断,带领手下拼出一片天地。短短几年时间,王庆刚所领导的第五事业部一天比一天干得好,销售业绩节节攀升。对营销将士来讲,实现销售指标是最高天职,王庆刚以突出的管理能力和市场运作业绩,成功地凝聚了这个“23人团队”。

  坚毅:精准控销新打法,颠覆传统销售理念

  在严谨周密的商业逻辑的基础上,王庆刚有着不同于平常人的坚毅和果敢,这份坚定,让他敢于突破常规,踏上“少有人走的路”。比如,王庆刚在2018年一改OTC业务长期使用的“代理商”和“分销商”模式,大力推行“精准控销”模式。在多数人看来,惯性是根深蒂固难以改变的。部门内一小部分人,甚至行业里的一些同行,都对此心存疑虑,提出了自己的担忧。王庆刚用他开创性的战略眼光,说服大家,稳定军心,力排众议,坚定地走上“精准控销”之路。

  王庆刚这套“精准控销”模式的打法,简单来讲就是:在一个局部区域市场,只和一家或少数几家连锁达成深度战略合作,并给予资源倾斜,通过“控渠道”的方式达成产品上量的目标,并与连锁客户达成共赢。

  时间是最公正的审判官。事实证明王庆刚的确依靠他的“精准控销”新模式取得了成功。但就当时来讲,王庆刚对这套打法的坚定,与他内心深处“不服输”、“不信邪”的信念不无关联。

  传统营销观念认为,把每个客户都当成“上帝”,才能真正服务好“上帝”。但王庆刚从他多年的商业经验得出不同的观点“客户虽然是上帝,但上帝不止一个”,再大的企业也不可能做到面面俱到、一应俱全。因而,在他的“精准控销”模式中,选择合作对象并非“唯大是取”,而是依据匹配度和需求点的精准对接。

  根据帕累托定律,王庆刚坚信80%的销量来自于那20%的深度合作的连锁。精准控销,就是要极致地放大这20%的合作连锁的终端潜能,从而摆脱“个个都维护,其实个个都维护不够”的现实矛盾。

  还有一个观念与此一脉相承。王庆刚认为:“连锁终端要求工业企业缴纳上架费有失片面,工业与连锁的合作不是简单的商业利益交换,而是通力合作达成共赢”。不管谁拿“现实主义”的那套说辞想来说服他,王庆刚都近乎“执拗”地走自己的路。他的理念渐渐赢得了越来越多的合作伙伴的认可。与齐鲁制药第五事业部合作的连锁却越来越多,目前已经超过了900家。

  辩证与理性:行坚志定的背后支撑

  王庆刚在商业决断上,体现出贯穿始终的果敢和坚毅。但这绝不是“一根筋”,而是将商业“辩证思维”烂熟于胸、灵活应用的结果。

  王庆刚经常挂在嘴边的一句话就是:昨天的成功经验,很可能就是明天失败的根源。这句话就像是座右铭一样,在他脑海里警钟长鸣,让他在瞬息万变的市场竞争中保持清醒睿智的头脑,不犯“经验主义”的错误。

  这一“辩证思维”,对王庆刚未来要走的路尤为关键。他曾经总结过,“把0做到1靠的是经验,把1做到N靠的就是能力”,所以,他不敢轻易把过去的成功经验简单复制到未来要闯的事业上。那么,对于已经取得阶段性胜利的齐鲁制药第五事业部,拓宽未来事业的前景,最强有力的工具是什么?

  王庆刚的回答是:对市场的快速反应。

  王庆刚是这么说的,也是这么做的。王庆刚要求每一层级的管理干部主动下市场、经常下市场,并且要求每次下市场都必须转门店,“只有深入一线才能把握态势”。

  话虽如此,但做过管理的人都很清楚,领导的要求要想和团队的执行力完美匹配,是需要领导智慧,甚至是领导魅力的。王庆刚通过率先垂范、简政放权,做到了这一点:团队的每一个成员,尤其是管理干部,都非常自然地形成了主动出差的习惯,愿意跑一线、跑市场。

  王庆刚曾开玩笑说,他做管理非常轻松:“我根本就不用去管他们,他们自己会去做自己该做的事情,出现在自己该出现的地方。”这正是王庆刚团队成员之间的信任与默契。

  当很多人向王庆刚请教营销之法时,王庆刚又恢复了那个随和、热情的他。他乐于向同行传授经验,并和其他人深度交流。在交流快结束的时候,王庆刚总是说:经验可以讲述,但这样学到的只能是理论的东西,真正的市场,靠的是投石问路、步步摸索;在市场中摸爬滚打得到的亲身经历,那才是真经。

  坚毅果敢背后,是辩证与理性的强力支撑,这就是王庆刚的制胜之道。

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